Поведенческая экономика – это изучение психологии, связанной с процессами принятия экономических решений отдельными лицами и учреждениями. Она часто связана с нормативной экономикой.
Понятие поведенческой экономики
Сегодня компании все чаще используют поведенческую экономику для увеличения продаж своей продукции. Рассмотрим реальный пример. В 2007 году цена iPhone на 8 ГБ с 600 долларов быстро снизилась до 400. Если бы Apple представила телефон сразу за 400 долларов, первоначальная реакция потребителей могла бы быть негативной, поскольку люди могли бы решить, что это очень дорого. Но, увидев, что произошло снижение стоимости, они поверили в выгоду этой сделки, и продажи Apple резко выросли.
Другой пример. Производитель выпускает одно и то же мыло, но продает его в двух разных упаковках, чтобы привлечь внимание нескольких целевых групп. Одна упаковка рекламирует мыло для всех пользователей, а другая – для потребителей с чувствительной кожей. Последние не купили бы продукт, если бы на упаковке не было указано, что мыло предназначено именно для чувствительной кожи. Они выбирают его, хотя на самом деле это тот же самый продукт, что и в другой упаковке.
По мере того, как компании начинают понимать, что их потребители иррациональны, включение поведенческой экономики в политику принятия решений компании может оказаться полезной, если все будет сделано правильно.
Принципы поведенческой экономики
Для того, чтобы понять какие факторы влияют на выбор людей и как использовать бренды, чтобы заработать больше, нужно знать принципы поведенческой экономики:
- Боязнь потери. Победить страх потребителей можно с помощью предложения: «Если продукт не понравится, мы вернем вам деньги».
- Чувство дефицита. Здесь просто. Все хотят обладать чем-то таким, чего больше ни у кого нет или есть у очень немногих.
- Личный вклад. Индивидуальный подход вызывает у потребителя чувство уникальности.
- Сложности выбора. Ограниченная линейка продуктов облегчает жизнь потребителей.
- Якорь для покупателя. Потребители не всегда располагают временем, чтобы детально изучать продукт, который они хотят приобрести. Поэтому многие успешные компании первыми делают «шаг навстречу», предоставляя нужную информацию («якорь»). Например, бренд «Агуша» «якорит» постоянных потребителей за счет повышения лояльности (конкурсы для мам и т.д.).
- Публичная ответственность. С развитием соцсетей публичная ответственность очень возросла, поэтому брендам нужно быть очень внимательными.