Поведінкова економіка – це вивчення психології, пов'язаної з процесами прийняття економічних рішень окремими особами та установами. Вона часто пов'язана з нормативною економікою.
Поняття поведінкової економіки
Сьогодні компанії дедалі частіше використовують поведінкову економіку збільшення продажів своєї продукції. Розглянемо реальний приклад. У 2007 році ціна iPhone на 8 ГБ з 600 доларів швидко знизилася до 400. Якби Apple представила телефон одразу за 400 доларів, перша реакція споживачів могла б бути негативною, оскільки люди могли б вирішити, що це дуже дорого. Але, побачивши, що сталося зниження вартості, вони повірили у вигоду такого придбання, і продажі Apple різко зросли.
Інший приклад. Виробник випускає одне мило, але продає його у двох різних упаковках, щоб привернути увагу кількох цільових груп. Одна упаковка рекламує мило всім користувачам, а інша – споживачам з чутливою шкірою. Останні не придбали б продукт, якби на упаковці не було зазначено, що мило призначене саме для чутливої шкіри. Вони вибирають його, хоча насправді це той же продукт, що і в іншій упаковці.
У міру того, як компанії починають розуміти, що їхні споживачі ірраціональні, включення поведінкової економіки до політики прийняття рішень компанії може виявитися корисним, якщо все буде зроблено правильно.
Принципи поведінкової економіки
Для того, щоб зрозуміти, які фактори впливають на вибір людей і як використовувати бренди, щоб заробити більше, потрібно знати принципи поведінкової економіки:
- Страх втрати. Перемогти страх споживачів можна за допомогою пропозиції: «Якщо продукт не влаштує, ми повернемо вам гроші».
- Відчуття дефіциту. Тут все просто. Всі хочуть мати щось таке, чого більше ні в кого немає або є в дуже небагатьох.
- Особистий внесок. Індивідуальний підхід викликає у споживача відчуття унікальності.
- Труднощі вибору. Обмежена лінійка продуктів полегшує життя споживачів.
- Якір для покупця. Споживачі не завжди мають час, щоб детально вивчати продукт, який вони хочуть придбати. Тому багато успішних компаній першими роблять «крок назустріч», надаючи потрібну інформацію («якір»). Наприклад, бренд «Агуша» «якорить» постійних споживачів за рахунок підвищення лояльності (конкурси для мам тощо).
- Громадська відповідальність. З розвитком соцмереж публічна відповідальність дуже зросла, тому брендам потрібно бути дуже уважними.