Эффект якоря (привязки)

Эффект якоря — это мыслительный прием, который используется для манипуляции информацией, например, о стоимости ценной бумаги. То есть, это фиксированная контрольная точка (якорь), которая в дальнейшем влияет на принятие решений.

Привязка является мощным инструментом в переговорах о:

• Продажах.
• Ценах.
• Заработной плате.

Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров имеет намного большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Умышленная слишком высокая привязка может повлиять на все последующие встречные предложения.

Понятие эффекта якоря

Якорь — это осознанная предвзятость, при которой некая установка имеет в процессе принятия решений непропорционально большой вес. Привязка является частью области поведенческих финансов, изучающей, как эмоции и другие посторонние факторы влияют на экономический выбор.

В инвестировании одним из последствий эффекта якоря является то, что участники рынка могут удерживать инвестиции, которые потеряли стоимость. Это происходит из-за того, что они привязали свою оценку стоимости к исходной цене, а не к фундаментальным показателям. Участники рынка рискуют и часто осознают, что их привязка несовершенна, поэтому пытаются внести изменения, чтобы отразить следующую информацию и анализ. Однако эти манипуляции часто приводят к результатам, показывающим предвзятость исходных якорей.

Эффект привязки часто используется в сфере торговли для установления цен на продукты. Так, слишком высокая цена может отпугнуть потенциального покупателя, однако, когда продавец объявляет более низкую стоимость (в большинстве случаев она является той, по которой он фактически хочет продать продукт), первоначальная цена служит якорем, делая новую стоимость более выгодной. В этой ситуации потенциальный клиент будет склоняться к покупке — эффект привязки помешает ему расширить зону поиска более разумной и “справедливой” цены, поскольку он будет видеть выгоду именно в этом приобретении.

Смещение якоря

Смещение привязки может заставить участника рынка, например, финансового аналитика или инвестора, принять неправильное финансовое решение – допустим, купить недооцененные инвестиции или продать переоцененные. В процессе принятия финансовых решений смещение якоря может присутствовать где угодно, от ключевых исходных данных (объема продаж и цены на сырьевые товары) до конечных результатов (денежных потоков и стоимости ценных бумаг).

Привязка может быть с относительными показателями, такими как оценочные мультипликаторы. Участники рынка, использующие коэффициент оценки стоимости ценных бумаг, демонстрируют эффект якоря, когда игнорируют свидетельство того, что определенная ценная бумага имеет больший потенциал для роста прибыли.

Следует отметить, что некоторые привязки могут быть вредными для инвесторов, поэтому аналитики рекомендуют отказываться от использования определенных их видов. Другие же якоря, наоборот, полезны, поскольку участники рынка имеют дело с огромной информационной средой.