Ефект якоря (прив'язки)

Ефект якоря – це розумовий прийом, який використовується для маніпуляції інформацією, наприклад, про вартість цінних паперів. Тобто це фіксована контрольна точка (якір), яка надалі впливає на прийняття рішень.

Прив'язка є потужним інструментом в переговорах щодо:

• Продажів.
• Ціни.
• Заробітної плати.

Дослідження показали, що встановлення якоря на початку переговорів має набагато більший вплив на кінцевий результат, ніж проміжний переговорний процес. Навмисна надто висока прив'язка може вплинути на всі наступні зустрічні пропозиції.

Поняття ефекту якоря

Якір – це усвідомлена упередженість, за якої певна установка має у процесі прийняття рішень непропорційно велику вагу. Прив'язка є частиною галузі поведінкових фінансів, що вивчає, як емоції та інші сторонні чинники впливають економічний вибір.

В інвестуванні одним з наслідків ефекту якоря є те, що учасники ринку можуть утримувати інвестиції, які втратили вартість. Це відбувається через те, що вони прив'язали свою оцінку вартості до початкової ціни, а не фундаментальних показників. Учасники ринку ризикують і часто усвідомлюють, що їхня прив'язка недосконала, тому намагаються внести зміни, щоб відобразити наступну інформацію та аналіз. Однак ці маніпуляції часто призводять до результатів, які показують на упередженість вихідних якорів.

Ефект прив'язки часто використовується у сфері торгівлі для встановлення цін на товари. Так, занадто висока ціна може відлякати потенційного покупця, однак, коли продавець оголошує нижчу вартість (у більшості випадків вона є тією, за якою він фактично хоче продати продукт), попередня ціна служить якорем, роблячи нову вартість більш вигідною. В цій ситуації потенційний клієнт схилятиметься до покупки — ефект прив'язки завадить йому розширити зону пошуку більш розумної та «справедливої» ціни, оскільки він бачитиме вигоду саме в цьому придбанні.

Зміщення якоря

Зміщення прив'язки може змусити учасника ринку, наприклад, фінансового аналітика чи інвестора, прийняти неправильне фінансове рішення – припустимо, купити недооцінені інвестиції або продати переоцінені. В процесі прийняття фінансових рішень зміщення якоря може бути будь-де, від ключових вихідних даних (обсягу продажів і ціни на сировинні товари) до кінцевих результатів (грошових потоків і вартості цінних паперів).

Прив'язка може бути з відносними показниками, такими як оцінювальні мультиплікатори. Учасники ринку, що використовують коефіцієнт оцінки вартості цінних паперів, демонструють ефект якоря, коли ігнорують свідчення, що певний цінний папір має більший потенціал зростання прибутку.

Слід зазначити, деякі прив'язки можуть бути шкідливими для інвесторів, тому аналітики рекомендують відмовлятися від використання певних їхніх видів. Інші якорі, навпаки, корисні, оскільки учасники ринку мають справу з величезним інформаційним середовищем.